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注：本文“剑logo”配图为本公司设计作品
自从新冠肺炎疫情开始，你可能会期待意想不到的事情。但是作为一名销售代表▲，你应该如何适应它呢？
"作为一名销售人员，当你拿起电话时，你真的不知道你会在另一端听到什么，“销售力量主管艾莉森∏古奇说，他负责公司的销售开发工作。
你的潜在客户可能会绞尽脑汁地提醒他们的一年级学生在虚拟学校里不要动。或者他们可能担心在另一个州的一个年老的亲戚。或者他们的伴侣一直在厨房的桌子旁磨咖啡豆。
无论是哪种情况，销售代表都需要软硬结合的销售技巧来迎接这一时刻。你需要从客户的角度看问题◇，找到一种方法让虚拟交流变得个性化和人性化。您还必须知道如何在不断变化的环境中对硬数据采取行动并制定战〖略。
以下是销售代表现在成功所需的五大销售技巧：
1.移情疗法是迄今为止最顶级的销售技巧，可以帮助你满足客户和潜在客户的需求。
表现出同理心意味着从顾客的角∑ 度看问题，并对他们的处境保持敏感。这种情况可能是在家里和需要关注的孩子一起工作，也可能意味着通过一轮裁员来维持他们的业务。
根据销售力量最新的销售状况报告，与客户的灵活性和〖个性化拓展是销售领导者认为对来年成功至关重要的五大策略中的两个。这项研究调查了全球近6,000名销售专业人员，包括销售运营、销售代表和销售领︼导。
古奇说，在疫情早期，销售队伍建议销售团队以同理心引导，"真的尽量不要在通话结束时问问题"。随着时间的推移，这种指导发生了【变化，因为我们了解到，表现出同理心和进行销售并不相互排斥。你的产品或服」务满足了需求。所以找到需要他们的人。
当您联系潜在◤客户或客户时，以开放式问题开始对话。你的目标应该是让他们感到舒适。你可能■会问：
你的生意如何调整？对你的车◆队来说，在家工作感觉如何？基于〗当前的环境，你的优先事项发生了怎样的变化？您的客户反应如何？你的角色发生了怎样□ 的变化？分享环境对你的影响也有助于建立联系。例如，你在工作之余还在为在家上学的孩子而挣扎吗？在疫情期间，你目睹了什么让你充满希◎望的事情？也许你见过你的邻居挺身而出▃，支持那些因疾病或失业而苦苦挣扎的人。
当你对电话另¤一端的人敞开心扉时，你鼓励他们放松警惕，感觉更舒服。
2.销售力量销『售战略高级主管威拉德门罗(威拉德门罗)说："你不需要成◥为数据处理专家，但你需要能够分析你的业务。这意味着了解区域和行业趋势，并知道这些数据对您的客户意味着█什么。
数据还为▓整个团队的关注点提供信息。3月和四月与◥古奇团队会面的大多数潜在客户来自▼制造业、专业服务、房地产和工程以及高科技行≡业。
销售团队的回应是向这些行业倾↘斜。4月份，与古奇团队60%的会议都发生在←这些领域；5月份，73%。古奇说，这种转变带来了投资时间的更高回报。此外，销售代表转化的合格机会比他们在新冠肺◣炎之前多了10%。
古奇说："换句话说，我们给那些愿意接受帮助的人打电话，而不是平等地给每个人打电话。"。
3.客户研究另一个关键的销售技能是建立销售前景知识的能力。花时间╳了解他们的行业，并熟悉↑关于他们的其他数据。他们公司有多少员工？他们的公司存在多久√了？它们在生长吗♀？
根据最新的销售研究报告，业绩优秀的销售组织中的销售代表监控客户购买历史和客户人员变动的可能性是业绩不佳的销售代★表的两倍多。
在接触潜在客户之∏前，先看看现有的信息，了解他们。他们宣布让员工■在家工作的计划了吗？多长时间？他们的行业或地区∮如何受到疫情的影响？如果他们有呼叫中心，打电话。等待时间是多长？这能说明他们有㊣多忙或他们的人员配备水平如何？
可能存在数据没有捕捉到的公司特有的影响，或者他们可能正在经历个人困难。
观察力敏锐也有帮助。背景←中是否有孩子、伴侣或动物会分散注意力？如果你在进行视频通话，他们的肢体语言看起来是封闭和保护性的，还是开放和放松的？
如果有人在进行眼神交流，并表现出积极倾听＠的迹象，他们可能会有所收获。
SALESFORCEGooch的销售策略高级主管威拉德
注：本文“剑logo”配图为本公司设计作品
