五十多年前，西奥多·莱维特（Theodore Levitt）在《哈佛商ㄨ业评论》上发表了他关于营销近视的开创性著作。他在文章中指出，企♂业往往过于狭business地对待自己的业务，结果，错过了出现的机会，并最终被抓住这些机会的竞争对手所击败。他认为，铁路公司认为自己从事铁路业务ぷ。结果，他们失去了在航空运输和卡车运输方面的机会，而如果他们认为自己在运输行业中发挥了作用，他们本可以利々用这些机会。

在过去的20年中，南京广告公司问了世界各地成千上万的经理〖人Levitt的问题：“您从■事什么业务”？我还跟进了另一个问题：“为什么您的客户从您那里而不是从竞争对手那里购□买？” 在回答︻第一个问题时，从提炼到管道，窗框，软件和银行业等各种行业的经理的回答几乎总是描述公司销售的□　产品或生产设施。我总是对客户很少→或客户购买的利益感到困●惑，请输◤入说明。对于许多经理来说，产品是就▲像莱维特（Levitt）时代一样。南京广告公司企业继续在产品上花费『大量时间，精力和资源。实际上，企业是◥围绕产品进行组织的：他们拥有产品部门和产品经理，盈利▓能力是根据产品（而不是№客户）来衡量的，计划会议和预算是基于产品的，而经理们的希望和抱负都▼取决于产品创新以及新产≡品线。传统观点认为，打造更好的产品是他们∮通往更好，价格¤竞争力较低的未来的途径。

南京广告公司的后续问题旨在揭示经理们认为哪◥些是他们的特殊竞争优势，而不仅是他们如◢何看待他们的业务，而且还有另一々件事：它揭示了他们对产品的痴迷与客户行为╳之间令人困惑的鸿沟。那么，为什么他们认为客户是从客户那里购买而不是从竞争对手那里购买∩呢？答复包括诸如“他们信任我们”，“我们的供应和交付的可靠性”，“我们的服★务”，“我们对他们的业务有充分了解”，“我们与其他此类▽客户的经验”，“我们使其无缝连】接”之类的原因。 ”，“他们认为我们与众不同”，“我们处于∑考虑范围之内”，依此类推。

很少有人提到更好的产品，很少有较低的价格被视为客户向南京广告公司购买的原△因。换句话说，“客户从我们这里购买的原因”几乎完全存在于市场中发生的互动中：信任，供应的可靠性●，服务，知识和经⌒　验无法在工厂中制造，也不能打包出售。架子。这些是下游的价值来源。它们起源于公司用来降低客户风险和交易成本的特定活动，流程和系统。

客户为何向南京广告公司购买（下游原因）与我们将大部分精力和资源用于何处（上游）之间的巨大差距值得高层管理人员关注-它既可以通过将精力重新分配到重要的地方来提高效率，又可以通过将资源花费在客户重视并愿意支付的活动上来建立优势。